Los atajos de la mente · 1959
La disonancia cognitiva: el experimento del dólar que explica por qué nos autoengañamos
Por Introspekta · Publicado el · 7 min de lectura
1 $ > 20 $
cobrar menos por mentir hizo que se creyeran más la mentira
- Año
- 1959
- Quién
- Leon Festinger y James Carlsmith
- Dónde
- Universidad de Stanford (EE. UU.)
- Participantes
- 71 estudiantes universitarios (60 en el análisis final)
La pregunta
Si hacemos algo que no encaja con lo que pensamos, ¿cambiamos lo que pensamos?
En 30 segundos
- Los participantes hicieron durante una hora una tarea muy aburrida.
- Después se les pagó 1 o 20 dólares por decirle al siguiente participante que había sido divertida.
- Al final, quienes cobraron 1 dólar valoraron la tarea como más agradable que quienes cobraron 20.
- Con 20 dólares tenían una excusa para haber mentido. Con 1, no: les resultaba más fácil cambiar de opinión.
- Es la base de la teoría de la disonancia cognitiva: ajustamos nuestras creencias para que encajen con lo que hacemos.
¿Has defendido alguna vez una compra cara que en el fondo no te convencía? ¿O te has convencido de que un trabajo que no te gustaba «tampoco estaba tan mal»? Si es así, has sentido de cerca lo que el psicólogo Leon Festinger llamó disonancia cognitiva.
En 1957, Festinger propuso que sentimos un malestar cuando dos ideas nuestras chocan, o cuando lo que hacemos no encaja con lo que pensamos, y que solemos aliviarlo cambiando lo más fácil de cambiar: a menudo, lo que pensamos. Dos años después lo puso a prueba con un experimento tan sencillo como ingenioso.
Cómo se hizo
Los participantes pasaban una hora haciendo tareas diseñadas para ser aburridas: colocar carretes en una bandeja y vaciarla una y otra vez, y girar clavijas de madera un cuarto de vuelta, una por una.
Al terminar, el investigador les explicaba que el estudio iba de cómo influyen las expectativas, y les pedía un favor: decirle al siguiente participante (en realidad, una cómplice) que la tarea había sido muy interesante y divertida. A unos les pagaba 1 dólar por hacerlo; a otros, 20, que en 1959 era bastante dinero.
Después, en una supuesta entrevista independiente, se les preguntaba cuánto habían disfrutado realmente de la tarea.
Los resultados
Lo lógico sería pensar que quien cobra más acaba más contento. Pasó lo contrario. En una escala de −5 (nada agradable) a +5 (muy agradable), quienes no tuvieron que mentir puntuaron la tarea con un −0,45; quienes cobraron 20 dólares, con un −0,05, y quienes cobraron 1 dólar, con un +1,35.
Los que menos cobraron por mentir eran los que más se habían convencido de que la tarea no estaba tan mal.
Por qué pasa
Quien cobró 20 dólares tenía una explicación cómoda: «he mentido por el dinero». Su opinión sobre la tarea no necesitaba cambiar.
Quien cobró 1 dólar no tenía esa excusa. Pensar «he mentido a otra persona por casi nada» resulta incómodo. La salida más fácil era otra: «bueno, en realidad no era tan aburrido». La mente ajusta la creencia para proteger la imagen de uno mismo como alguien coherente y honesto.
La disonancia en tu día a día
Desde entonces, la disonancia cognitiva se ha estudiado en cientos de situaciones:
- Después de una decisión difícil, valoramos mejor lo que elegimos y peor lo que descartamos.
- Cuanto más esfuerzo nos cuesta entrar en un grupo, más lo valoramos (por eso funcionan las novatadas).
- Quien fuma y sabe que es dañino tiende a buscar razones para quitarle importancia.
- Cuando alguien que admiramos hace algo que reprobamos, a veces le buscamos excusas en lugar de cambiar de opinión sobre él.
Mirada crítica
Lo que se discute
La disonancia cognitiva es una de las teorías más influyentes de la psicología social, aunque se ha matizado. El psicólogo Daryl Bem propuso una explicación alternativa (la autopercepción): no sentimos un malestar, simplemente deducimos lo que pensamos observando lo que hacemos. Hoy se acepta que ambos procesos existen.
También se sabe que el efecto es más fuerte cuando la persona siente que eligió libremente y cuando lo que hizo tiene consecuencias. Y que varía entre culturas: el malestar por la incoherencia parece más intenso donde se valora mucho la coherencia personal.
Para tu día a día
Qué dice de ti
Todos nos autoengañamos un poco para sentirnos coherentes. No es un defecto moral: es un mecanismo para proteger nuestra autoestima. Pero conocerlo te ayuda a pillarte a ti mismo.
- Cuando te descubras justificando mucho una decisión, pregúntate: ¿lo pienso de verdad o necesito pensarlo?
- Cambiar de opinión no es incoherencia: es lo que hace alguien que aprende.
- Úsalo a tu favor: pequeñas acciones coherentes con quien quieres ser (ir al gimnasio un día, leer diez minutos) empujan tus creencias en esa dirección.
- Antes de discutir con alguien, recuerda que la otra persona también está protegiendo su coherencia.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la disonancia cognitiva?
Es el malestar que sentimos cuando dos creencias nuestras chocan o cuando lo que hacemos no encaja con lo que pensamos. Para reducirlo, a menudo cambiamos lo que pensamos o buscamos justificaciones.
¿En qué consistió el experimento de Festinger y Carlsmith?
Pagaron 1 o 20 dólares a estudiantes por decir a otra persona que una tarea aburrida era divertida. Los que cobraron 1 dólar acabaron valorando la tarea como más agradable que los que cobraron 20, porque no tenían una buena excusa para haber mentido.
¿Cómo reducir la disonancia de forma sana?
Reconociendo la contradicción sin castigarte, revisando la información con calma y aceptando que cambiar de opinión o de conducta es una forma legítima de resolverla.
¿Quién propuso la teoría de la disonancia cognitiva?
El psicólogo estadounidense Leon Festinger, en su libro «A Theory of Cognitive Dissonance», de 1957.
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Para profundizar
Referencias
- Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press.
- Festinger, L. y Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 58(2), 203–210.
- Aronson, E. y Mills, J. (1959). The effect of severity of initiation on liking for a group. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59(2), 177–181.
- Bem, D. J. (1967). Self-perception: An alternative interpretation of cognitive dissonance phenomena. Psychological Review, 74(3), 183–200.
- Harmon-Jones, E. (Ed.) (2019). Cognitive Dissonance: Reexamining a Pivotal Theory in Psychology (2.ª ed.). American Psychological Association.
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